日前，中保協(xié)發(fā)布了關(guān)于今年1-6月網(wǎng)電銷保險(xiǎn)發(fā)展的兩份報(bào)告，分別對(duì)今年上半年的電銷壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了總結(jié)。報(bào)告顯示，今年壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)規(guī)模逐年穩(wěn)步上升;財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)網(wǎng)、電銷財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍呈負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，其中非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)放緩。此外，壽險(xiǎn)方面，平安人壽、泰康人壽、大都會(huì)人壽、招商信諾和陽(yáng)光人壽五家險(xiǎn)企占據(jù)了77%的市場(chǎng)份額;產(chǎn)險(xiǎn)方面，非車險(xiǎn)保費(fèi)收入93.73億元，占產(chǎn)險(xiǎn)公司1-6月份累計(jì)非車險(xiǎn)原保費(fèi)收入1681.53億元的5.57%，同比增長(zhǎng)80.91%，持續(xù)保持較高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　壽險(xiǎn)電銷規(guī)模保費(fèi)同比增長(zhǎng)26%，產(chǎn)險(xiǎn)電銷則持續(xù)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)

　　壽險(xiǎn)方面，2017年1-6月，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)電銷市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)首年年化規(guī)模保費(fèi)累計(jì)107億元，較去年同期增長(zhǎng)26%。

　　其中，平安、泰康、大都會(huì)、招商信諾和陽(yáng)光等五家公司占據(jù)市場(chǎng)份額前五，共占77%的市場(chǎng)份額。平安人壽一家占據(jù)的市場(chǎng)份額達(dá)到了47% ，共實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)50.4億元，接近整個(gè)電銷壽險(xiǎn)市場(chǎng)的一半;在2016年底，平安人壽的市場(chǎng)份額還在42%，半年以來(lái)上漲了5個(gè)百分點(diǎn)。而占據(jù)電銷壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額第二到第五名的企業(yè)：泰康人壽、大都會(huì)人壽、招商信諾和陽(yáng)光人壽在2017年上半年的市場(chǎng)份額分別是8.40%、7.90%、7.90%和6.10%，較2016年底均有下降。從數(shù)據(jù)來(lái)看，壽險(xiǎn)電銷出現(xiàn)了平安人壽一家獨(dú)大的局面。

　　值得一提的是，上半年還有兩家險(xiǎn)企退出了壽險(xiǎn)電銷市場(chǎng)，分別為友邦保險(xiǎn)和農(nóng)銀人壽。

　　產(chǎn)險(xiǎn)方面，2017年1-6月份，網(wǎng)電銷財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入累計(jì)達(dá)737.49億元，仍處于負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，同比負(fù)增長(zhǎng)4.62%。與2016年6月相比，網(wǎng)電銷產(chǎn)險(xiǎn)同比負(fù)增長(zhǎng)2.79%，上升1.83個(gè)百分點(diǎn)，但與2016年12月相比，網(wǎng)電銷產(chǎn)險(xiǎn)同比負(fù)增長(zhǎng)11.75%，下降了7.13個(gè)百分點(diǎn)。

　　根據(jù)險(xiǎn)種分類，車險(xiǎn)仍然是網(wǎng)電銷產(chǎn)險(xiǎn)的主要險(xiǎn)種。今年上半年電銷車險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)收入643.76億元，同比負(fù)增長(zhǎng)10.76%，負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)逐步放緩;電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占整個(gè)電銷產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的87.30%。

　　不過(guò)，今年以來(lái)電銷非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)則持續(xù)保持較高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，保費(fèi)收入93.73億元，同比增長(zhǎng)80.91%，業(yè)務(wù)占比為12.70%，同比增加6個(gè)百分點(diǎn)。

　　不僅如此，中保協(xié)數(shù)據(jù)還顯示，網(wǎng)銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)也在網(wǎng)銷整體中的比重不斷下滑，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)保持較快增長(zhǎng)，并在網(wǎng)銷整體發(fā)展中的重要性不斷凸顯。數(shù)據(jù)顯示，今年1-6月份累計(jì)網(wǎng)銷非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比34.25 %，同比上升20.22個(gè)百分點(diǎn)。而網(wǎng)銷車險(xiǎn)在網(wǎng)銷整體業(yè)務(wù)中的比重不斷下滑，1-6月份累計(jì)保費(fèi)收入占比為65.75%，同比下降20.22個(gè)百分點(diǎn)。在服務(wù)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大環(huán)境下，網(wǎng)銷非車險(xiǎn)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，服務(wù)能力不斷提升，保障范圍不斷增加，其發(fā)展重要性不斷凸顯。

　　值得注意的是，以當(dāng)月情況來(lái)看，今年6月份網(wǎng)電銷車險(xiǎn)保費(fèi)收入首次實(shí)現(xiàn)同期正增長(zhǎng)。當(dāng)月網(wǎng)電銷財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)共計(jì)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入119.43億元，同比增長(zhǎng)12.01%。其中電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入100.75億元，實(shí)現(xiàn)自2016年2月開(kāi)始連續(xù)16個(gè)月以來(lái)的首次正增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)3.82%，占比84.36%。

　　提高產(chǎn)能，加強(qiáng)網(wǎng)電銷售融合是未來(lái)趨勢(shì)

　　據(jù)了解，人均產(chǎn)能偏低仍然是目前阻礙險(xiǎn)企電銷業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。

　　據(jù)中保協(xié)報(bào)告顯示，今年上半年電銷壽險(xiǎn)行業(yè)人均產(chǎn)能持續(xù)增長(zhǎng)，高產(chǎn)能集中在外資公司。2017年1-6月，壽險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)月人均產(chǎn)能為2.5萬(wàn)元，較去年增長(zhǎng)7.7% 。提高人均產(chǎn)能對(duì)電銷銷售來(lái)說(shuō)是成本更低的增長(zhǎng)方式，外資險(xiǎn)企在這方面占據(jù)更多優(yōu)勢(shì)。29家人身險(xiǎn)公司中，月人均產(chǎn)能在1-2萬(wàn)的公司有11家，占38%;月人均產(chǎn)能在3萬(wàn)以上的有6家，占總體的21%，分別是招商信諾、光大永明、華夏人壽、富德生命人壽、中意人壽、瑞泰人壽，高產(chǎn)能仍然集中在外資險(xiǎn)企。不過(guò)，和2016年底相比，高產(chǎn)能險(xiǎn)企中(月人均產(chǎn)能在3萬(wàn)以上)中資公司比例有所上升，增加了富德生命人壽和華夏人壽兩家中資險(xiǎn)企。

　　中保協(xié)2016年電銷報(bào)告中認(rèn)為，雖然在2016年壽險(xiǎn)電銷整體發(fā)展尚可，但仍存在社會(huì)認(rèn)可度不高、客戶資源匱乏、產(chǎn)品創(chuàng)新不足、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、人員流動(dòng)率高、激勵(lì)機(jī)制有待變革以及系統(tǒng)建設(shè)滯后等諸多問(wèn)題。2016年的報(bào)告還指出，未來(lái)壽險(xiǎn)電銷應(yīng)不斷弱化渠道邊界，進(jìn)行網(wǎng)電銷資源整合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享。

　　以車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的產(chǎn)險(xiǎn)電銷同樣存在著創(chuàng)新不足、社會(huì)認(rèn)可缺乏、信譽(yù)下降和費(fèi)效比降低的諸多問(wèn)題。今年實(shí)行車險(xiǎn)二次費(fèi)改后，保監(jiān)會(huì)對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)亂象進(jìn)行了整頓。券商分析稱，受二次商車費(fèi)改影響，車險(xiǎn)費(fèi)率下降，行業(yè)短期競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提升。

　　目前在電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，平安產(chǎn)險(xiǎn)今年6月收入37.28億元，占據(jù)了6月電銷車險(xiǎn)73.88億元保費(fèi)收入的五成。而據(jù)平安新發(fā)布的業(yè)績(jī)中報(bào)顯示，上半年平安產(chǎn)險(xiǎn)電網(wǎng)銷渠道對(duì)保費(fèi)貢獻(xiàn)的占比達(dá)到了26.6%，共計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)274.82億元，和去年同期相比上升了4.8%。而274.82億元的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入也占到了整個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)今年上半年737.49億元的37.26%，市場(chǎng)份額近四成。安信證券認(rèn)為，平安對(duì)科技的高投入提升了營(yíng)運(yùn)效率，同時(shí)帶動(dòng)了客戶遷徙，平安產(chǎn)險(xiǎn)通過(guò)交叉銷售獲得保費(fèi)占比達(dá)到16%。隨著未來(lái)電銷市場(chǎng)的逐漸規(guī)范化，大型險(xiǎn)企將逐步擴(kuò)大人才、技術(shù)、渠道、品牌上的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)發(fā)展上更主動(dòng)的地位。

　　保監(jiān)會(huì)監(jiān)管趨嚴(yán)，電銷業(yè)務(wù)面臨洗牌期

　　近年來(lái)，監(jiān)管對(duì)于電銷方面的違規(guī)亂象一直出重拳嚴(yán)懲。今年7月10日，保監(jiān)會(huì)向各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)下發(fā)了《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法》，《辦法》明確了保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展電話銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)實(shí)施全險(xiǎn)種全過(guò)程錄音，同時(shí)應(yīng)將電話通話錄音備份并存檔，不得規(guī)避電話銷售系統(tǒng)向投保人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品�！掇k法》將于今年11月1日開(kāi)始實(shí)施，針對(duì)保險(xiǎn)銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進(jìn)一步約束了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售行為，顯示了保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)銷售欺騙誤導(dǎo)整治力度的加強(qiáng)。

　　保監(jiān)會(huì)對(duì)電銷違規(guī)監(jiān)管力度的加大還表現(xiàn)在今年以來(lái)對(duì)各保險(xiǎn)公司的高額罰款上。據(jù)藍(lán)鯨保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)，各家險(xiǎn)企今年以來(lái)涉及電話銷售違規(guī)的罰單金額已經(jīng)超過(guò)了一千四百萬(wàn)元，共涉及14家保險(xiǎn)公司。在罰款金額超過(guò)100萬(wàn)元的五家公司中，平安人壽和泰康人壽分別是今年上半年電銷壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額的一、二名，兩家公司承包了電銷壽險(xiǎn)的55%的市場(chǎng)份額，同時(shí)也收到了超過(guò)500萬(wàn)元的保監(jiān)會(huì)罰單。其中泰康人壽以364萬(wàn)元罰款金額高居險(xiǎn)企榜首，平安人壽則被罰143萬(wàn)元。在兩家壽險(xiǎn)公司占據(jù)了高市場(chǎng)份額的背后，伴隨而來(lái)的是高金額的罰單。

　　保險(xiǎn)公司開(kāi)展電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)已經(jīng)超過(guò)了10個(gè)年頭，從2007年保監(jiān)會(huì)頒發(fā)首張電話營(yíng)銷牌照以來(lái)，電話銷售保險(xiǎn)經(jīng)歷了新模式的推出、“去中介化”帶來(lái)的銷售成本下降，再到2012、2013年的高速發(fā)展，電銷一度成為保險(xiǎn)銷售的重要渠道。由于電話銷售便捷快速、費(fèi)效比相對(duì)較低，保險(xiǎn)公司紛紛申請(qǐng)了電銷牌照，試圖在廣闊的電銷市場(chǎng)上分一杯羹。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2011年、2012年、2013年壽險(xiǎn)電銷公司分別增加至25家、27家、31家，2014年達(dá)到頂峰，共計(jì)33家保險(xiǎn)公司開(kāi)展了電銷業(yè)務(wù)。

　　伴隨著電銷業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，電銷擾民和銷售誤導(dǎo)、欺騙投保人的現(xiàn)象也頻頻發(fā)生。2013年，保監(jiān)會(huì)先后發(fā)文規(guī)范財(cái)險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建立健全電話銷售禁撥管理制度，對(duì)于明確拒絕再次接受電話銷售的客戶，保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)錄入禁止撥打名單。今年7月，保監(jiān)會(huì)再次出臺(tái)“雙錄”制度，明確規(guī)定保險(xiǎn)公司電話銷售過(guò)程需要全程錄音，再次加大了監(jiān)管力度。隨著保監(jiān)會(huì)對(duì)電銷業(yè)務(wù)從嚴(yán)監(jiān)管的提速和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，近兩年陸續(xù)有保險(xiǎn)公司退出電銷壽險(xiǎn)市場(chǎng)。從2015年開(kāi)始，電銷壽險(xiǎn)公司從巔峰時(shí)期的33家逐漸下降到今年的29家，今年上半年又有兩家壽險(xiǎn)公司退出，其中友邦保險(xiǎn)自2014年12月和蘇寧聯(lián)合建立電話銷售中心，開(kāi)展電銷業(yè)務(wù)不足三年即匆匆退出。中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)估，在未來(lái)幾年，保費(fèi)規(guī)模占比較少的中小公司將逐步退出電銷市場(chǎng)。